Faire du commerce en Inde

L'Inde est l'autre pays asiatique à la croissance économique fulgurante (après la Chine bien entendu). Bien qu'en retard sur la Chine, l'Inde a une croissance au moins aussi importante que son important voisin. Le développement d'infrastructures est ralenti par un gouvernement corrompu mais le secteur privé connaît une croissance fulgurante.

L'Inde est un pays totalement démocratique. Probablement lié à cette particularité, les mentalités commerciales sont totalement différentes du reste de l'Asie. Le commerce est basé sur le principe de la libre concurrence. Vous pouvez tout à fait développer vos ventes par prospection directe.

Le commerce en Inde repose sur la mise en relation (et le développement des relations), les entretiens en tête à tête, et la négociation.

Par mise en relation il faut entendre qu'il est plus facile de faire du commerce par relations que par prospection directe (bien qu'il soit tout à fait possible de faire de la prospection directe également). Cultiver et développer ses relations est indispensable. Le commerce en Inde étant favorisé par les relations, il est important de conserver précieusement les liens établis avec ses clients et prospects.

Visiter ses clients est indispensable. Vos clients accorderont une réelle importance à votre visite. Il n'est pas rare d'avoir une salle pleine comme audience. Vous pouvez avoir à présenter vos produits devant 10 à 20 personnes. Vos clients indiens apprécieront énormément les détails techniques de vos produits. L'éducation technique est de très haut niveau en Inde. Lors d'une visite vous aurez à répondre à au moins une dizaine de questions, le plus souvent techniques et très pertinentes. Donner des réponses techniques satisfaisantes est une preuve de compétence très appréciée. Cela peut faire la différence entre gagner ou perdre un contrat.

Enfin, l'Inde est un pays où la négociation est indispensable. Vous aurez à céder quelque chose lors de la phase de négociation, soyez donc prêts. Une baisse du prix de l'ordre de 5% est une pratique courante.

Le pays des représentants commerciaux

Un représentant commercial vous aidera grandement à gagner des marchés en Inde. Les visites aux clients étant si importantes, un représentant commercial local vous donnera cette présence si précieuse. Le représentant commercial pourra se rendre chez vos clients, faire fructifier les relations directes que vous avez avec eux, et négocier avec eux (la phase de négociation nécessite généralement plusieurs rendez-vous).

L'Inde est le pays des représentants commerciaux indépendants. De nombreux représentants commerciaux de ce pays vous ont déjà probablement contacté pour vendre vos produits. En revanche, la qualité de ces représentants commerciaux varie énormément. Vous trouverez des représentants commerciaux roublards qui cherchent à faire une bonne affaire isolée en maximisant leur profit mais qui ne cherchent pas à développer la vente de vos produits. Vous trouverez également de très bons représentants commerciaux professionnels capables de prospecter très efficacement un secteur d'activités ciblé.

Essayez plusieurs représentants commerciaux jusqu'à trouver celui qui vous convient. N'accordez pas d'exclusivité à l'un ou à l'autre avant d'être satisfait de l'un d'entre eux. Attention, en ayant plusieurs représentants commerciaux il vous sera probablement difficile de consolider toutes les actions commerciales afin d'obtenir un contact unique. Une fois que vous avez trouvé un bon représentant commercial, transférez graduellement les affaires vers lui. Donnez-lui systématiquement les nouvelles demandes en provenance de ce pays. Et soyez patients, consolider votre action commerciale peut prendre plusieurs années.

L'année fiscale en Inde commence le premier avril et se termine le 31 mars. Vous recevrez vraisemblablement les commandes importantes à cette période de l'année.