Qu'est-ce qu'un représentant commercial ?

Un représentant commercial est une personne ou société qui aide votre entreprise à vendre ses produits à un client et touche une commission sur la vente. Le contrat est entre vous et le client. Vous définissez les termes et conditions du contrat avec votre client. Vous êtes en charge du transport (bien que cela dépende des termes de votre contrat), de la facturation, et vous supportez le risque financier. Le représentant commercial est d'ordinaire payé par commission. De manière générale vous avez plus de contrôle avec un représentant commercial qu'avec un distributeur.

Qu'est-ce qu'un distributeur ?

Un distributeur est une société indépendante qui achète vos produits pour les revendre. Ils prennent possession de votre produit, peuvent avoir des stocks. Ils achètent d'habitude à prix inférieur et leur commission provient de la différence entre leur prix de vente et le prix d'achat. Un distributeur supporte le risque financier de la vente à ses clients. De manière générale vous aurez moins de contrôle sur un distributeur que sur un représentant commercial.

Quelles sont les autres formes de représentation ?

D'autres formes de représentation existent. Notons en particulier :

Agent : en théorie, un agent est une personne agissant au nom de votre entreprise. Il peut engager votre entreprise. Il y a donc une distinction importante entre un représentant et un distributeur. Ceci est la théorie. En pratique, les mots agents commerciaux et représentants commerciaux sont utilisés indifféremment.

Dealer : généralement un autre nom pour un distributeur.

Franchise : vous aurez plus de contrôle sur les activités d'une franchise, en particulier les activités marketing. La notion de marque est importante. Les franchisés paient une redevance leur donnant droit de représenter votre marque.

Représentant commercial ou distributeur : lequel choisir ?

Vaut-il mieux avoir un représentant commercial ou un distributeur ? Il n'y a pas de réponse toute faite à cette question. L'un comme l'autre présente des avantages et des inconvénients. Sur le plan comptable, les deux solutions sont équivalentes : un représentant commercial touche une commission sur votre produit, un distributeur achète votre produit et le revend plus cher. Dans les deux cas, votre entreprise reste maître de la somme qu'elle touche.

Avantages et inconvénients d'un représentant commercial :

Avantages d'un représentant commercial

Inconvénients d'un représentant commercial

Plus de contrôle sur le prix de vos produits.

Contrat direct avec le client :

• Toute la partie administrative est à la charge de votre société

• Vous devez vous assurer de la collecte des fonds, ce qui peut poser des problèmes à l'international

Avantages et inconvénients d'un distributeur:

Avantages d'un distributeur

Inconvénients d'un distributeur

Le contrat avec le client final est à la charge du distributeur.

Vous pouvez établir un contrat avec le distributeur qui facilite le traitement administratif.

Peu ou pas de contrôle du prix de vente final.

Voici quelques exemples de choix entre un représentant commercial et un distributeur :

• Produit au prix de vente élevé : il vaut mieux choisir un représentant commercial. Vous restez ainsi maître du prix de vente et vous avez plus de possibilités de négociation avec le client. Vous évitez également un prix de vente outrageusement élevé qu'un distributeur pourrait pratiquer. Il n'est pas rare, dans un pays où vous n'avez que peu de contrôle et où la concurrence est faible, qu'un distributeur revende un produit pour deux fois son prix.

• Trouver les premières opportunités pour pénétrer un marché : un représentant commercial est la meilleure solution. Vous gardez le contrôle des offres que vous faîtes. Vous apprenez à connaître vos clients et le mode de vente propre à la région ou au pays choisi. Si vous choisissez un distributeur il va développer le marché sans que vous ayez la connaissance des clients.

• Ventes de volume : un distributeur est la meilleure solution. Vous vous affranchissez de toute la partie administrative de la vente. Vous ne faîtes que toucher les dividendes des ventes, avec pour unique point de contact votre distributeur.

• Ventes techniques : un représentant commercial est la forme à préférer. Vous serez amener à fournir des informations au client, soit au travers de votre représentant commercial, soit en étant invité à faire une présentation technique.

• Management de distributeurs locaux : dans le cas où vous avez de multiples distributeurs dans la même zone géographique, sous-traitez le management de ces distributeurs à un représentant commercial. Vous aurez ainsi un point de contact unique et vous minimiserez votre travail de management. Le représentant commercial touchera une commission sur les ventes des distributeurs et s'assurera qu'ils effectuent le meilleur travail possible. Attention, cette forme de gestion introduit deux niveaux de commissions versées sur le même produit. Elle est à réserver à un volume de vente important.

• Nécessité de stockage local : pour des produits nécessitant d'être délivrés rapidement, tels que des produits périssables ou des produits de consommation courante, choisissez un distributeur. Le distributeur s'assurera qu'il dispose du stock nécessaire à la distribution dans sa zone de couverture.