POLITIQUE DE PRIX ET COMMISSIONS

Fixer son prix

A chaque entreprise de décider de sa politique de prix vis-à-vis de ses représentants commerciaux et distributeurs, ainsi que des commissions versées. Dans tous les cas, il est indispensable pour une entreprise de connaître le prix de vente minimum qu'elle est prête à accepter.

4 exemples de prix et de commissions

Exemple 1 : prix net constant

• L'entreprise souhaite un revenu net de $100 pour la vente d'un produit.
• Elle vend ses produits à ses distributeurs pour $100. Les distributeurs revendent au prix qu'ils déterminent.
• Dans le cas de représentants commerciaux l'entreprise vend ses produits au client final pour $115 et donne une commission de $15 à ses représentants commerciaux.
• Dans tous les cas, le prix de vente pour l'entreprise est de $100.

Cette méthode est avantageuse car elle garantit un revenu constant.

Exemple 2 : prix de vente constant

• Le prix de vente final est fixé à $100.
• Le client final paiera le même prix de $100 quel que soit la façon dont il achète (directement ou par un représentant commercial).
• Si l'entreprise vend ses produits directement, elle génèrera un revenu de $100.
• Si elle utilise un représentant commercial, le prix final sera $100 mais l'entreprise paiera une commission à son représentant ($15 par exemple) et ne touchera que $85.
• Il est peu recommandé d'utiliser un distributeur dans ce cas, car si l'entreprise vend son produit pour $85 à son distributeur, rien ne garantit que le prix final sera de $100. Le distributeur peut choisir de le revendre pour $100 ou pour $200 et le fabricant n'a aucun contrôle sur le prix final.

Cette méthode est avantageuse dans le cas où le même produit peut être vendu sur le même territoire par plusieurs canaux de vente. Par exemple un représentant commercial évoluant sur un territoire ou l'entreprise est susceptible de vendre directement.

En revanche cette méthode présente plus de risque pour la marge de l'entreprise car pour un même nombre de produits vendus la marge peut fluctuer selon le nombre de ventes directes et le nombre de ventes par ses représentants commerciaux.

Exemple 3 : bénéfices partagés

• L'entreprise fixe un revenu net minimum de $100.
• Le représentant commercial a une marge fixe de $10. Le prix à proposer au client final serait donc de $110.
• L'entreprise propose son produit au client final pour $130. Le représentant commercial dispose d'une marge de négociation de $20. L'entreprise et son représentant commercial se partagent ce qu'il reste de cette marge après négociation. Par exemple si le représentant commercial négocie un prix final de $120, $105 vont à l'entreprise et $15 vont au représentant.

Il est important dans ce cas de figure de clairement définir cette clause dans le contrat avec son représentant commercial.

Evidemment, cette méthode ne marche pas avec des distributeurs, puisqu'ils achètent vos produits à prix fixe.

Exemple 4 : adaptation au prix du marché

• Le prix de vente est déterminé par le marché local
• L'entreprise vend ses produits à un prix déterminé pour chaque marché ou au cas par cas. C'est en particulier le cas pour des offres où le prix peut fluctuer selon de nombreux critères (options achetées, fluctuations saisonnières,…)

Il est indispensable dans ce cas de connaître le prix minimum admissible pour l'entreprise – et de maîtriser ses coûts de revient.

Il est également indispensable de faire confiance au représentant commercial. Il connaît son marché, les contraintes locales, les marges de négociation,…

Sachez vous adapter

Il est illusoire de penser qu'une entreprise peut fonctionner avec un seul type de représentants commerciaux et appliquer seulement l'une des méthodes ci-dessus. Dans la majorité des cas, l'accord avec un représentant commercial est le résultat d'une négociation. Etre flexible et avoir l'esprit ouvert est une des clés de la réussite avec des intermédiaires.

Evitez la double commission

La double commission consiste à payer une commission à un représentant commercial, qui revend un produit au prix qu'il veut avec une deuxième marge. Cela peut prêter à sourire, mais cela est très fréquent. Cela survient du fait de la non distinction entre représentant commercial et distributeur.

Le choix est le suivant : soit vous avez un distributeur, à qui vous vendez un produit et qui revend le produit au prix qu'il veut; soit vous avez un représentant commercial, et dans ce cas il faut exiger que le contrat soit directement entre le fabricant et le client final.