REPRESENTANT INDIVIDUEL OU SOCIETE ?

Vaut-il mieux être représenté par une personne ou par une société de représentation ? La question est intéressante et mérite d'être posée. Il n'y a pas de réponse toute faite. Les deux solutions ont des avantages et des inconvénients.

En choisissant une personne pour vous représenter vous êtes assurés de son attention. Une personne seule ne représente pas de nombreuses sociétés, sauf rare exception. Vous êtes assurés qu'elle ait vos intérêts à coeur. Le succès de la vente de vos produits lui assurera un revenu dont elle ne peut se passer. Elle dédiera donc une grande partie de son temps à votre activité.

Une personne seule peut connaître le marché et avoir de nombreux contacts. C'est en particulier le cas de représentants ayant travaillé pour un concurrent ou pour une entreprise servant le même segment de marché. Ces représentants sont rares, mais une fois trouvés ils sont généralement les plus efficaces.

Etre représenté par une entreprise est plus aléatoire en terme d'attention à vos produits. Une entreprise fera généralement un bon effort initial pour promouvoir vos produits. Selon les résultats de cette campagne initiale la donne peut changer très vite. Soit vos produits se vendent bien et l’entreprise investira son temps et ses compétences pour promouvoir vos produits.

Soit vos produits ont un démarrage délicat et n’assurent pas un revenu immédiat la société. Dans ce cas une société de représentation se tournera plus vite vers les autres produits qu'elle représente qui sont plus rentables. Cela se traduit dans les faits par peu d’effort pour connaître vos produits, ou par le changement du représentant attitré à votre ligne de produit vers un représentant junior. Il est important de détecter ces situations le plus tôt possible pour y apporter des réponses, adresser en premier le problème avec la société qui vous représente et pourquoi pas changer de représentant.

Pour les aspects positifs, une société de représentation professionelle a généralement une meilleure pénétration du marché et vous amènera probablement plus d'opportunités qu’un représentant unique. Ces sociétés ont plusieurs représentants sur le terrain tous les jours qui sont à l’écoute de leurs clients pour identifier des opportunités correspondant aux produits que leur société représente.

Comment ces opportunités sont traitées est la véritable question. La société de représentation met-elle une personne à temps plein chargée de vendre vos produits ? Avez-vous toujours le même contact qui connaît vos produits, ou avez-vous l'impression d'être balladé et que personne ne connaît vraiment vos produits sur le bout des doigts ? Il est important pour une société de représentation de miser sur une certaine stabilité, en assignant une personne à vos produits.

Etre représenté par une société ou par un représentant n'est en réalité pas forcément un choix. C'est dans la majorité des cas un choix par défaut qui dépend des opportunités qui se présentent. Il est difficile de trouver de bons représentants commerciaux. Quand on en trouve un, qu'il soit une société ou une personne seule importe peu. Le plus important est de le garder, de le former, et de constamment communiquer sur ses besoins pour mieux servir votre marché.

Au final le représentant doit être jugé pour ses résultats. Même s’il est difficile de définir des objectifs chiffrés dès le début d’une collaboration, vous devez communiquer à votre représentant, que ce soit une personne seule ou une société, qu’il sera jugé sur ses ventes. Il est ainsi plus facile de parler de satisfaction. Il est également plus facile de rompre la collaboration si les ventes ne sont pas conformes à vos attentes.