COMMENT DETECTER UN NOUVEAU MARCHE ?

Vous avez décidé de vous implanter à l'international, ou peut-être vendez-vous déjà dans certains pays. Mais comment pouvez-vous détecter l'intérêt pour vos produits dans un pays donné ? C'est le rôle de votre processus marketing.

1. Le premier moyen de détecter un nouveau marché devrait être votre site internet. Vous devez avoir une méthode pour interagir avec les visiteurs de votre site internet, c'est-à-dire au moins un formulaire permettant à vos visiteurs de demander plus d'informations ou une offre pour vos produits, mais également un formulaire pour laisser des questions ou commentaires.

Afin de savoir de quel pays proviennent les demandes pour vos produits, vos formulaires doivent soit demander dans quel pays se trouve l'utilisateur (en demandant une adresse complète ou seulement le nom du pays), soit demander un numéro de téléphone incluant le code pays. Collecter des demandes d'information ou des questions laissées sur votre site vous permet d'avoir une bonne idée des pays intéressés par vos produits.

Cela suppose que vous ayez au moins une traduction anglaise de votre site, ou une version dans la langue du pays que vous ciblez. Cette version de votre site internet doit être assez développée pour être bien placée dans les moteurs de recherche. Vous pouvez également augmenter vos chances en lançant une campagne de publicité en ligne dans la langue du pays que vous ciblez ou en anglais. Google Adwords est la référence dans la matière, Google étant un moteur de recherche universel, bien implanté dans tous les pays (même si dans certains pays comme la Chine des moteurs locaux sont plus utilisés).

Utiliser Google Analytics permet également d'obtenir des informations géographiques sur les visiteurs de votre site et de constater l'intérêt de tel ou tel pays pour vos produits. Il faut néanmoins tempérer ces données par la barrière de la langue, par exemple un site en langue anglaise aura beaucoup de visiteurs en provenance de pays anglophones comme les Etats-Unis, l'Angleterre, l'Inde, le Canada ou l'Australie. Il faut comparer le traffic obtenu avec le nombre de demandes d'informations ou les questions émanant de ces pays pour se rendre compte de l'intérêt réel pour vos produits.

2. Le second moyen de détecter un nouveau marché à l'international est de confier une étude de marché spécifique à une entreprise locale. Il est préférable d'engager une entreprise 1) dans le pays que vous ciblez et 2) qui connait bien votre marché ou au moins votre secteur d'activité. Attention, les résultats d'études de marché sont généralement optimistes ou exagérés. Ces études donnent une bonne idée de la taille du secteur d'activité, mais ne sont généralement pas assez ciblées pour donner une idée de la taille du marché pour vos produits. Qu'importe de savoir si la taille du marché est de 100 millions d'euros ou 25 milliards d'euros, la réelle question est de savoir si VOS produits se vendront. Pour cela il faut prendre en compte le niveau de concurrence (nombre de concurrents et leur part de marché), le niveau de prix (est-il rentable de vendre vos produits dans ce pays), comment vos concurrents vendent leurs produits (ont-ils une force de vente directe, passent-ils par des intermédiaires), l'investissement initial requis pour pénétrer le marché (y a-t-il une reconnaissance de la marque auquel cas il faudra faire un gros investissement initial pour se positionner), l'environnement économique, politique, social, et bien d'autres facteurs propres à vos produits.

Une étude de marché dédiée a un coût important, beaucoup plus important en tout cas que la collecte d'informations à partir de votre site internet. Pour cette raison cette méthode est en général réservée à des grandes et moyennes entreprises qui veulent avoir une idée précise avant de lancer une opération de pénétration d'un marché à grande échelle.

3. Le troisième moyen de détecter un nouveau marché est de trouver un représentant local sur place. Cela ne coûte rien initialement hormis le temps passé à rechercher ce représentant, car un représentant indépendant est payé seulement par une commission sur ses ventes. Le risque et le coût de prospection sont à la charge du représentant. Un représentant local pourra se faire une idée précise du marché en assez peu de temps. Soit il n'a que peu de prospects et il laissera lentement vos produits de côté, soit les ventes décollent et il vous demandera de venir rencontrer des clients.

Le coût de préparation d'une documentation locale sera en général supporté par votre représentant. Si vous lui fournissez des présentations et plaquettes en anglais il se chargera de les traduire.

Selon le type de produits que vous vendez un représentant commercial peut ne pas être la solution la plus adaptée. Certains produits seront mieux vendus par un grossiste ou un distributeur, mais la détection du marché fonctionne selon le même principe qu'avec un représentant.

4. Il est également possible de nouer des liens avec des entreprises étrangères à travers des salons ou par une prospection directe. L'idée est de trouver des entreprises travaillant dans votre secteur d'activités sans pour autant être concurrentes. Vous pouvez alors avoir des relations à plusieurs niveaux :
- Des discussions pour s'informer de la taille du marché, pour savoir ce que votre interlocuteur pense du marché pour vos produits, etc. C'est une discussion informelle et gratuite. La réciprocité marche généralement bien et votre interlocuteur appréciera une évaluation du marché pour ses produits dans votre pays.
- Vous pouvez également signer un accord de représentation avec cette entreprise étrangère pour représenter vos produits localement. Ce cas revient alors au cas précédent consistant à trouver un représentant local.

5. Le cinquième moyen de détecter un nouveau marché est de participer à des salons locaux et d'en profiter pour questionner tous les acteurs du secteur, pas seulement les clients potentiels mais les également les autres entreprises du secteur et même les concurrents. Un salon peut être un tremplin pour commencer une prospection directe. Evidemment la participation à un salon à l'étranger a un coût relativement élevé, plusieurs milliers d'euros.

6. Enfin pour certains types de produits de consommation courante il peut être intéressant de commencer à vendre sans faire d'étude préalable. Vendre par ebay ou Amazon ou tout autre site de vente directe au consommateur peut être la solution la plus économique. Pas d'étude, juste une approche directe. Il faut alors savoir évaluer rapidement la rentabilité pour savoir si il faut vendre plus ou si au contraire il faut se retirer du marché avant de faire des pertes importantes.