QUELS PREPARATIFS POUR VENDRE A L'ETRANGER ?

Exporter est une décision importante pour une entreprise. Cela permet d'ouvrir de nouveaux marchés pour vos produits, généralement en vendant le même produit dans un pays différent, parfois en adaptant le produit au marché local. Mais exporter ne se fait pas tout seul. Il doit y avoir une préparation conséquente que nous détaillons dans cet article.

Choisir la méthode de vente est une décision importante. Il faut également préparer le produit : vendez-vous un produit identique ou un produit modifié pour le marché local ? Des considérations aussi variées que le voltage dans le pays de vente (220V ou 110V, 50 ou 60 Hz, le type de prise électrique) ou les préférences locales en matière de couleur peuvent faire une grosse différence au niveau des ventes. Il est important de demander l'avis de personnes locales sous peine de mal vendre le produit et de ne pas comprendre pourquoi il ne se vend pas.

La question de la langue est également primordiale. Vendez-vous dans la même langue ou dans une langue différente ? Pouvez-vous vendre votre produit en version anglaise pour exporter dans n'importe quel pays, ou avez-vous une concurrence locale qui vous oblige à vendre dans la langue du pays ? Si vous vendez au consommateur (B2C) vous devrez probablement traduire dans la langue locale tous vos documents, alors qu'en B2B on peut se permettre de vendre en version anglaise dans de nombreux pays.

Quels sont les documents à traduire ? Premièrement tout le matériel de vente : votre site internet, qui doit être le premier point d'entrée pour vos produits et participer à la vente, vos prospectus (fiche produit, fiche de présentation de l'entreprise). Puis toute la documentation du produit : manuel d'utilisation, manuel de maintenance, conditions de garantie. Si vous passez par un représentant local celui-ci traduira généralement les présentations de vos produits afin de prospecter efficacement ses clients, mais il ne traduira pas la documentation de vos produits.

Vous devez également vous préoccuper de toutes les accréditations locales qui sont nécessaires, comme par exemple le marquage CE pour vendre en Europe et dans un nombre croissant de pays, ainsi que plus généralement tous les documents nécessaires au respect des normes et lois locales.

Les autorisations d'exporter sont aussi essentielles. Avez-vous le droit d'exporter librement vos produits ou devez-vous demander une autorisation (license d'exportation par exemple) ? Si vous avez besoin d'une license, est-elle générique (une demande par type de produit) ou devez-vous faire une demande par client ?

Quelles sont les conditions de paiement que vous demanderez à vos clients ? La solution la plus sûre est de vendre par lettre de crédit, ce qui vous protège contre les risques de non-paiement, mais ce n'est applicable qu'à des prix de vente élevés. Ou est-ce impossible et devez-vous prendre le risque d'une méthode de paiement classique ? Que ferez-vous en cas de non paiement ?

Finalement quel est le coût additionnel lié à tous les points évoqués ci-dessus ? Pouvez-vous amortir certains coûts sur la vente de plusieurs produits ? Déterminez votre coût de revient pour vendre dans le pays donné, et êtes-vous toujours compétitifs une fois ces coûts pris en compte ? La réponse n'est pas forcément évidente et nécessite parfois de faire des choix. Il faut parfois trouver le prix qui maximise vos revenus, ou le prix qui maximisera vos ventes malgré une marge plus faible si votre intention est de vous faire connaître rapidement dans le pays par des ventes accrues (pour développer une image de marque par exemple).

Tous ces préparatifs peuvent apparaître comme beaucoup de travail mais de nombreux points peuvent être réglés rapidement. Il est possible de faire des premières estimations rapidement pour commencer à vendre. Une partie du travail peut également être fait de façon progressive, vente par vente. Il faut distinguer le travail à faire une fois par pays, le travail à faire pour chaque ligne de produit et le travail à faire pour chaque produit.

Au final soyez sûr que vous avez planifié correctement, que vous avez minimisé la part d'improvisation. Exporter présente des risques additionnels qui doivent être minimisés par une préparation minutieuse.